Stop met kleding verkopen. Richt je op mode - als oplossing
bezig met laden...
Retail |OPINIE
Enkele weken geleden publiceerde het CBS haar cijfers, waaruit bleek dat zelfstandigen in de textielhandel het minst verdienen van alle zelfstandigen. En dat over alle sectoren heen. Niet bepaald bemoedigend voor de -zelfstandige- fashion retailer, die zojuist met frisse moed is begonnen aan zijn plannen voor het nieuwe boekjaar. Dat gaat al helemaal op voor de retailers, die nog vastzitten in het oude marktdenken. Want in het nieuwe tijdperk van Amazon, Zalando en Coolblue doe je er goed aan om te beseffen dat de consumentenmarkt is veranderd: het gaat niet langer om producten (als in kleding) of diensten (als in verkoop), maar om oplossingen! Daar ligt dé kans op meer omzet. Geef je verdienmodel dus een boost: dump je kledingverkoop-mindset en focus je op het bieden van mode - als passende oplossing!
Hoe creëer je een passende oplossing?
Online platforms als Amazon en Coolblue combineren producten én diensten tot oplossingen, waarin het allemaal draait om gemak. Zo koop je bij Coolblue niet alleen een nieuwe wasmachine, maar wordt het ook nog op elk gewenst moment bezorgd -zelfs op 4 hoog achter-, voor je geïnstalleerd en wordt de oude ook nog afgevoerd. Dat is dus een gemaksoplossing! En oplossingen worden passend, oftewel persoonlijk, als ze waarde toevoegen aan iemands leven. In het geval van de gemaksoplossing help je de klant met een stuk ontzorging door hem tijd, geld of inspanningen te besparen.
Gemaksoplossingen versus Vermaakoplossingen
Waar de gemaksoplossingen erop ingericht zijn om tijd, geld en inspanningen te besparen, zijn er ook oplossingen die juist op ingericht zijn om deze te investeren. In de vermaakoplossing help je de klant bij het waardevol investeren van zijn tijd, geld en inspanningen ten behoeve van zijn vermaak. Een gevoel van innerlijke verrijking bij de klant.
Een mooi voorbeeld hiervan zag ik in Milaan bij een lokale hobbyzaak. Deze organiseert naast zijn reguliere verkoopactiviteiten óók schilderworkshops. De klanten betalen graag voor hun deelname en schaffen daarbij al hun benodigdheden aan in de hobbyzaak. Ze zijn blij dat ze vol passie aan de slag kunnen met hun hobby en dit genot straalt ook af op die zaak. De ondernemer wachtte niet tot klanten binnenliepen om een penseel te kopen, maar creëerde een plezierige oplossing voor mensen die behoefte hebben aan een creatieve hobby. Het bonbedrag van deze klanten omvat dan ook véél meer dan alleen een penseel.
Zo kun je ook je sportieve hobby naar een hoger niveau tillen in het Nike House of Innovation. In zowel New York als in Shanghai, heeft de sportgigant een nieuwe generatie flagshipstores geopend. In deze zeer innovatieve winkelomgeving brengen ze hun NikePlus leden in contact met hun in-house experts, die zowel als personal shopper en personal trainer optreden. Zij ondersteunen de klant niet alleen met trainingsprogramma’s, maar ook in het kiezen van de perfecte sportkleding en -uitrusting. In het contact tussen Nike en de klant wordt het koopproces -ondersteund door slimme winkeltechnologie- zo kort mogelijk gehouden om hun tijd en inspanningen zoveel mogelijk te besteden aan de sportprestaties. De producten en diensten van Nike zijn hierin ondersteunend aan de ambities van de sporters. En dat verhoogt het engagement onder deze Nike klanten. Uit eigen onderzoek van Nike blijkt immers dat de bezoekers van het House of Innovation 30 procent meer besteden - zowel binnen als buiten de nieuwe flagshipstore – dan andere klanten.
Zowel bij de gemaksoplossingen als de vermaakoplossingen ligt de focus op het gelukkiger maken van je klant. Die heeft er dan ook graag geld voor over!
De tekst gaat verder onder de foto's
Zelf aan de slag met jouw oplossing: twee tips
Hoe pak je het nu aan om vanuit jouw modezaak of -merk een passende oplossing te bieden? Die óók nog je verdiencapaciteit vergroot?
Welk probleem wil je oplossen bij de klant? Hoe kun je mode inzetten als tool? Je verkoopt immers geen kleding, maar brengt mode tot leven. Het is een krachtig middel om uiting te geven aan identiteit en ambities. Mode versterkt iemands imago: een tool voor empowerment. Dus waarom zou je als mode-ondernemer geen coaching sessies kunnen organiseren samen met lifestyle- of carrièrecoaches? Transformaties gaan vaak gepaard met een nieuwe kledingstijl en laat jouw modezaak daar het podium voor zijn! Een mooi staaltje innerlijke verrijking.
Zie je bijvoorbeeld kansen in het bieden van gemaksoplossingen? Vergroot je verdiencapaciteit door een nauw samenwerkend netwerk -ecosysteem- van partners te vormen, dat snel en efficiënt inspeelt op het ontzorgen van de klant. Het inzetten van een dergelijk netwerk voorkomt extra exploitatiekosten. Denk bijvoorbeeld aan een luxe pakkenverkoper, die zijn drukbezette klanten ontlast met een totaalpakket: bezorging aan huis of op het werk, stomerij onderhoud, atelierreparaties en het toestoppen van verrassende accessoires voor een afwisselende look. Gun elkaar -als partners- een aanbrengfee en verdien extra marges op je ‘verrassingsmerchandise’.
Ook voor vermaakoplossingen vorm je een ecosysteem van partners, dat creatief en prikkelend inspeelt op de behoefte aan een stuk innerlijke verrijking. Zoals in het eerdergenoemd voorbeeld van de modezaak-als-podium-voor-transformaties. Strijk daarbij marges op over meerdere inkomstenbronnen, die gebundeld zijn als oplossing: lifestyleboeken en gerelateerde merchandise, commissies voor sprekers, aanbrengfees voor coachingdiensten, en eventueel licenties over eigen content.
Of je nou als zelfstandige of als keten in de modebranche actief bent, er zijn vele mogelijkheden om je producten en diensten te bundelen tot een passende oplossing voor je klant. Kijk verder dan alleen kleding en verkoop, en help je klanten in het realiseren van hun dromen, idealen en ambities. Je krijgt er meer voor terug!
Dit is een bijdrage van Melvin van Tholl, Customer Experience Architect, van BLOODY BELIEVERS. Het creatief-strategisch bureau dat merken en bedrijven helpt bij het ontwikkelen van baanbrekende oplossingen in hun klantbeleving. Dit doet hij voor zowel bedrijven in Nederland als daarbuiten. In deze serie neemt hij je mee in de wondere wereld van de consumens, met lessen om ook jouw bedrijf futureproof te maken vanuit de klantbeleving.
1. Bron: CBS nieuwsartikel 'Meer zelfstandigen in de zakelijke dienstverlening en zorg' (en NOS artikel 'Handel minst lucratieve sector voor zelfstandige') van 27 januari jl.
Beeld: Nike House of Innovation New York, eigendom Nike
Homepagefoto: Pexels.