Zantman: Het moet van twee kanten komen

"Samenwerken is heel belangrijk voor onze branche," zegt Pascal Zantman, "maar het moet wel van twee kanten komen en daar schort het nogal eens aan." De directeur van de Zantman Modegroep draait er niet omheen als we hem vragen waar het in de Nederlandse modebranche aan ontbreekt. "Detaillisten denken te vaak aan de korte termijn. Als je een succesvolle relatie wilt opbouwen moet je loyaal zijn aan elkaar."

Pascal Zantman kent het klappen van de zweep. Zijn vader startte 30 jaar geleden als agent en maakte van het bedrijf een succesvolle onderneming met verschillende importmerken: hij vormde de basis van de huidige Secon Group. Aangezien Pascal niet de ambitie had om bij zijn vader te gaan werken of überhaupt de textiel 'in' te gaan, weerhield niets Zantman sr. ervan zijn zaak, nu ongeveer 15 jaar geleden, te verkopen. Het bloed kruipt echter waar het niet gaan kan en een paar jaar later, hij was toen 19, liep Pascal stage bij een Duitse kledingfabrikant om daarna een half jaar aan de slag te gaan als vertegenwoordiger voor Diesel. "Ik vond het toch leuk," zegt hij nu, "dus toen die Duitse fabrikant mij vroeg om hun merk Bogie op de Nederlandse markt te zetten, ben ik voor mezelf begonnen." Zantman ging zijn vader achterna en bouwde de nieuwe Zantman Modegroep in enkele jaren fors uit. Eerst alleen met importmerken. Later kwam daar ook een eigen label bij.

"Whatever was zonder partner nooit van de grond gekomen"

Het huidige bedrijf zou waarschijnlijk niet zo succesvol zijn geworden als er niet met andere partijen was samengewerkt. "Ons eigen jeansmerk 'Whatever' zou nooit van de grond zijn gekomen zonder onze partner daarin: Sven Lange. Deze heeft jaren ervaring met de productie van collecties in Turkije en was op zoek naar een commerciële partner in Nederland. Aan de andere kant was een eigen merk, waarbij ik niet langer afhankelijk zou zijn van fabrikanten, een lang gekoesterde droom. Een droom die niet van de grond kwam omdat mijn kennis van de productie kant tekortschoot." De knowhow van de een werd verbonden met het commerciële talent van de ander en daardoor kwam een nieuw en goedlopend merk van de grond. De styling van het jonge jeanslabel Whatever wordt in Nederland verzorgd, en voor de productie heeft Zantman vorig jaar met De Lange een eigen kantoor in Turkije geopend.

De eerste prêt-à-porter collectie van Mart Visser, die de Zantman Modegroep onder licentie heeft, is een ander voorbeeld van datgene waartoe samenwerking kan leiden, ook al is deze vrij toevallig tot stand gekomen. Zantman: "Toen het Duitse merk Bogie, waarmee het allemaal begon, ophield te bestaan, raakte ik in een klap bijna 150 klanten kwijt. Teneinde het marktaandeel in het chique damessegment terug te winnen ging ik op zoek naar een nieuw merk." Dat bleek moeilijk te zijn. "Veel Duitse merken waren op hun retour of niet origineel genoeg en de pasvorm van de Spaanse of Italiaanse damesmode is voor Nederlandse vrouwen meestal niet geschikt." Uiteindelijk lag de oplossing bij de Nederlandse couturier die Zantman ontmoette tijdens een etentje in de Franse badplaats Cannes. "Hij bleek op zoek te zijn naar een fabrikant om een confectielijn te gaan produceren." Terug in Nederland werd een afspraak gemaakt en dezelfde dag was de zaak beklonken. Zantman kocht de licentie en in december ligt Mart Visser's confectielijn in de eerste 120 winkels.

"Zodra het even slecht gaat laten ze je in de kou staan"

Pascal Zantman heeft zijn bedrijf door strategische partnerships aan te gaan succesvol kunnen uitbreiden. Naar eigen zeggen is vooral de breedte van het aanbod de drijvende kracht van dit bedrijf. Met een merkaanbod dat loopt van hoogmodische collecties voor jonge vrouwen tot chique damesmode voor 35+, bedient de groep een belangrijk deel van de markt. In Nederland zijn merken van Zantman (met Emozioni, Passport en binnenkort Mart Visser voor dames, Tally Weijl voor meiden en Firetrap en het eigen Whatever in het jeanssegment) in ruim 500 winkels vertegenwoordigd. Internationaal zijn dat er maar liefst 800.

Het moge duidelijk zijn dat deze ondernemer gelooft in het succes dat behaald kan worden wanneer krachten worden gebundeld. Die overtuiging wil hij dan ook naar zijn klanten in de detailhandel uitdragen. "Ik heb veel respect voor hen, laat ik dat voorop stellen. Samenwerken met detaillisten is heel belangrijk, je moet het tenslotte met elkaar doen. Maar ik vind ook dat veel detaillisten in gebreke blijven in de relatie met hun leveranciers. Nederlandse detaillisten zijn absoluut niet trouw. Zodra het even slecht gaat laten ze je in de kou staan en kiezen voor een ander merk."

Het is een veelgehoorde klacht van mensen in de tussenhandel. Wat doet Zantman om winkeliers toch tot samenwerking te bewegen? "Ik probeer duidelijk te maken dat alles bespreekbaar is," zegt de man wiens commerciële kant zijn sterkste is, "van leveringen en marges tot exclusiviteit. Je kunt met mij veel kanten op." Zo wil Zantman ook niet dicteren hoe een winkelier zijn merken verkoopt. "Ik probeer in grote lijnen positionering en het beleid aan te geven, maar ik vind het onzin om alles vast te leggen."

Zantman verwacht daarvoor natuurlijk wel een zekere loyaliteit terug. "Ik ben daar de laatste jaren een stuk harder in geworden. Vaak werd ik teleurgesteld door mensen van wie ik dat absoluut niet had verwacht. Toen er een nieuw merk kwam en ze stonden opeens weer voor de deur, heb ik dan ook 'nee' gezegd. Dat is geen arrogantie, maar vanwege de onprofessionele (soms zelfs onbeschofte) manier waarop ik ben bejegend. Commercieel onverstandig? Dat vind ik op zo'n moment niet belangrijk. Dan geef ik liever voorrang aan mensen die wel trouw gebleven zijn."