How to: zelf een modelabel opzetten - Deel V

bezig met laden...

Fashion

Voor elk succesvol modemerk geldt: je kunt het niet alleen. Zoals eerder besproken heb je kennis en kunde nodig op én naast de catwalk, en is het de som der delen die bepaalt of je label op de lange termijn succesvol is.

Zoals bij alles wat nieuw is, zijn ook bij je eerste collectie de eerste dagen en weken spannend en veelbelovend, en als je een beetje de weg weet is het ook niet zo moeilijk om je collectie in de winkels te krijgen. De uitdaging zit hem in de seizoenen erna. Je wilt dan immers je vorige collectie verbeteren, je wilt je huidige verkopers tevreden houden én je wilt verder uitbreiden.

Seizoen 3 geeft de doorslag

Het derde seizoen geeft meestal de doorslag. Dit is zo’n anderhalf jaar na de lancering, wanneer retailers hun eerste verkoopcijfers binnen hebben. Als winkels je tweede collectie inkopen, hebben ze de eerste collectie pas net binnen, dus kopen ze ‘blind’, zonder dat ze weten wat het goed doet op de winkelvloer en, belangrijker, wat niet.

Dat betekent dat winkels in seizoen drie wel eens anders kunnen gaan inkopen. Bij een van mijn klanten bestond de bestelling bijvoorbeeld eerst voor 40 procent uit T-shirts en truien, maar toen de verkoopcijfers bekend werden bleek dat buitenkleding het veel beter deed. Het gevolg: een heel ander inkooppatroon.

Bij andere winkels kan blijken dat je producten het aan het begin niet zo goed hebben gedaan, en wees niet verrast als je een paar klanten verliest. Je kunt er maar het beste van uitgaan dat je klantenbestand ieder seizoen verandert.

Loyaliteit in de mode bestaat niet

Modewinkels zijn van nature niet loyaal. 90 procent van hun budget gaat op aan merken die ze kennen en die goede verkoopcijfers garanderen. Alles wat dan nog overblijft gaat naar nieuwe collecties om het aanbod fris te houden, en dat zijn elk seizoen maar een paar. Er is altijd ‘te weinig plaats’, dus schrik niet als een winkel je collectie niet meteen oppikt. Bied in plaats daarvan een kleinere bestelling aan, zodat je bij die winkel in ieder geval een voet tussen de modieuze deur krijgt.

Vanuit modeperspectief is de wereld enorm groot, zeker als je die wilt veroveren met één voorbeeldcollectie vanuit één showroom in Londen of Parijs. Voor grootschalige distributie en hogere verkoopcijfers is het cruciaal dat je op meerdere markten actief wordt. Als je meerdere voorbeeldcollecties kunt produceren, kun je tegelijkertijd meerdere vertegenwoordigers en distributeurs aan het werk zetten op meerdere markten. Hoe meer winkels jouw collectie te zien krijgen, hoe groter de kans op klanten.

Zoek de internationale showrooms op

Er is veel overlap tussen de seizoenen op de diverse markten, en als je wilt uitbreiden naar andere regio’s – denk bijvoorbeeld aan Australië, China of Noord-Amerika – moet je er rekening mee houden dat veel kleine winkeliers niet naar de grote fashion weeks kunnen komen. Zij moeten hun winkels draaiende houden, dus ze kopen in bij lokale showrooms. Het is echter absoluut geen schande om met je collectie de boer op te gaan. En als de berg niet naar Mohammed komt ...

Als je groei stabieler wordt, en de seizoenen minder wisselvallig, kun je overwegen om in zee te gaan met een investeerder of een financiële partner. Soms kan het nuttig zijn om aandelen in je bedrijf te verkopen in ruil voor een investering, omdat je zo binnen korte tijd naar een volgend niveau kan groeien waar je anders jaren voor nodig zou hebben.

Je kunt ook kijken welke mogelijkheden vakorganisaties te bieden hebben. Zij kunnen bedrijven die hun producten exporteren helpen om in het buitenland zaken te doen. Er zijn allerlei programma’s waar je van kunt profiteren. Aan jou dus de schone taak om met je bedrijf net zo proactief en creatief te blijven als op de catwalk.

Volgende keer: het slotstuk