Exemple à suivre : les enseignements d’Adrien Garcia et de sa marque Réuni

Du détaillant au distributeur, en passant par les jeunes marques et les groupes de luxe, l'ensemble de la mode se réinvente pour faire face à la crise du covid-19. L’un des discours le plus rabâché ? Celui d'une consommation plus responsable, plus éco-friendly, d'une production transparente calée sur les exigences d’un consommateur averti. Une marque, lancée quatre mois avant la crise, a non seulement tenu ce discours mais l’a également appliqué avec intégrité, incorporant dès le départ ces nouveaux critères, faisant de ces derniers les rouages de son business modèle. Cette marque s’appelle Réuni. A l'occasion du lancement d’une chemise en popeline, FashionUnited a posé quelques questions à son fondateur, Adrien Garcia.

Après des mois passés à interviewer des professionnels de la mode et à écouter leurs conseils via son podcast « Entreprendre de la mode », Adrien Garcia lance en novembre 2019 une campagne de crowdfunding sur la plateforme Ulule. L’objectif ? Créer une marque de mode qui réponde avec justesse aux attentes de sa clientèle. L’entrepreneur va jusqu’au bout de l’idée et demande directement l’avis à sa communauté via un questionnaire et des workshops, lançant un à un des essentiels du vestiaire féminin et partageant avec la célébrité et entrepreneuse américaine Rihanna une indépendance vis à vis d’un calendrier de la mode bientôt obsolète.

Bilan de la première vente : le gros pull d'hiver

« Notre choix de développer Réuni en adoptant une stratégie d'acquisition organique basée sur des produits de grande qualité pour encourager le bouche à oreille, couplée à la production de contenu solide qui apporte de la valeur à nos clientes, était la bonne stratégie », déclare Adrien. « Certes ce sera plus lent comme développement mais bien plus authentique et efficace sur le long terme que faire de l’achat média. »

Le succès semble au rendez-vous. La première pièce, un pull épais pensé pour le plein hiver et disponible dans quatre coloris, s’est vendu au-delà des attentes. Alors que l’équipe de la marque tablait sur une centaine de pièces vendues, elle en a écoulé 850. Un carton.

Interrogé par mail, Adrien Garcia nous a fait part des enseignements de cette première vente. En premier lieu, le succès de cet opus confirme qu’il y a bien « un marché chez la femme pour la pré-commande, le luxe en pleine conscience et les produits qui ont un prix juste. Les clientes ont une appétence pour les produits bien faits qui ont une histoire, elles aiment voir et comprendre l’envers du décor, l’artisanat, comment c'est fait. »

Par ailleurs, mieux vaut laisser tomber les concours et le paid advertising, cette pratique qui consiste à payer pour une exposition médiatique, car ils n'attirent que « des personnes qui ne viennent pas pour les bonnes raisons ». Cette remarque pertinente reflète la cohérence de la marque, qui, de bout en bout, s'efforce de viser juste.

« Pour faire des bons produits, vraiment aboutis, il faut beaucoup d’intelligence » ajoute Adrien. « L’intelligence collective de nos clientes, la vision d’Alice notre co-fondatrice en charge du design et du développement produit, l’expérience de nos partenaires free-lance modélistes, designers, et l’expertise de nos fabricants. Mais il faut aussi aucune contrainte de temps (pas de saisons, pas de showrooms, pas de défilés) afin de sortir nos pièces quand elles sont vraiment prêtes. »

A l’instar d’autres jeunes marques au positionnement similaire, Adrien Garcia défend un prix juste. « Ça ne veut pas dire “être pas cher”, ça veut dire qu’on met tout dans le produit : on est en direct avec le consommateur (pas de revendeur donc pas de marge de revendeur), on n’investit pas un centime dans du paid advertising, on est 100 pour cent online (pas de boutique, ni de loyer, ni de salarié), on ne fait pas de soldes (le prix juste toute l’année), on n’a pas d’investisseurs (qui pourraient nous pousser à prendre des mauvaises décisions pour plus de profits au détriment de nos valeurs et de la qualité de nos produits). »

Flexibilité, transparence et qualité pourraient donc résumer la recette du succès de Réuni. Mais peut être cela tient-il aussi au fait que Réuni est une histoire de famille. Au cœur de la marque, l'équipe rassemble un trio apparemment bien soudé : en plus d’Adrien Garcia il y a Alice, sa fiancée, en charge du design et du développement produit, et Julien, son grand frère en charge de la communication, du service client et de la logistique. La dimension humaine de la société n'est certainement pas étrangère à son épanouissement.

La personnalité du fondateur non plus. A travers son podcast « Entreprendre dans la mode », il a su réunir une communauté fidèle qui l’a suivi dans l'aventure Réuni. Sur ce point, Adrien Garcia rejoint le club des entrepreneurs populaires issus du web ou des réseaux sociaux et qui compte notamment Emily Weiss de la marque Glossier.

La suite…

A l'heure où cet article est écrit, la chemise en popeline compte déjà 345 précommandes. Sa confection s’est basée sur 558 réponses au questionnaire et plusieurs ateliers collaboratifs organisés par la marque. Elle est vendue au prix de 117 euros en précommande et de 135 euros en stock.

Pour la suite, l'équipe de Réuni prévoit de remettre le pull d'hiver en vente pour une édition améliorée au mois d'octobre. A cela s'ajoutent un tee-shirt en juin, un cardigan en juillet, un jean et un manteau en septembre ainsi qu'une jupe en novembre. De quoi maintenir l'intérêt de la clientèle pour un petit bout de temps.

Crédit : Réuni. Portrait Adrien Garcia ©Benoît Auguste.