Van retour tot resale: hoe Trove zijn activiteiten in Europa verder ontwikkelt

De Berlijnse start-up Reverse Supply is in april 2025 opgegaan in Trove Europe. De overname van de branded resale-specialist bleef grotendeels onopgemerkt bij het brede branchepubliek. Sindsdien is het bedrijf echter aanzienlijk veranderd.

Bij de start van Reverse Supply in 2021 lag de focus duidelijk op branded resale. Het doel was de integratie van een tweedehandsmodel voor merken en retailers. Met vooraanstaande klanten als Decathlon, Bergzeit, Hessnatur en Armedangels maakte de start-up snel naam. Sinds april 2025 is Reverse Supply onderdeel van Trove, een gevestigde resale-aanbieder uit de Verenigde Staten. De Europese activiteiten gaan inmiddels veel verder dan alleen tweedehandsverkoop.

In een gesprek legt Janis Künkler, medeoprichter van Reverse Supply en nu directeur van Trove Europe, uit waarom de overname voor beide partijen een logische volgende stap was en hoe het bedrijfsmodel sindsdien is veranderd. De technologie wordt nu ook ingezet voor retourbeheer en helpt producten in een economisch zinvolle kringloop te brengen.

Meneer Künkler, u was in 2021 medeoprichter van Reverse Supply. Wat is er sindsdien veranderd in de resale-markt?

Janis Künkler: “De markt is de afgelopen jaren zeer snel veranderd. Toen wij begonnen, was duurzaamheid een veel sterkere drijfveer voor bedrijfsbeslissingen. Door de economische uitdagingen van de afgelopen jaren is dat onderwerp bij veel bedrijven wat op de achtergrond geraakt.

Voor ons was het daarom duidelijk dat we ons product moesten doorontwikkelen om op de nieuwe marktomstandigheden te kunnen reageren. We hebben veel geïnvesteerd in de technologie en de processen achter de tweedehandsprogramma's, zoals de beoordeling, logistiek en operations. Op een gegeven moment werd echter duidelijk dat we die ontwikkeling niet alleen aankonden. Met Trove vonden we een partner die al vele jaren branded resale-programma's in de Verenigde Staten beheert en naar Europa wilde uitbreiden. Dat was een zeer goede match.

Ons team is gebleven en wij zijn nu verantwoordelijk voor de Europese activiteiten, inclusief Groot-Brittannië en de Scandinavische landen.”

Hoe hebben uw activiteiten zich sinds de overname ontwikkeld?

“Reverse Supply had aanvankelijk een klein, tweecijferig aantal zakelijke klanten in de klassieke resale-sector. Daar kwamen ongeveer 20 bedrijven uit de B-keus- en retourensector bij, waardoor we in totaal zo'n 30 tot 35 klanten in Europa hadden. Zij zijn ook na de overname klant gebleven.

Tegelijkertijd merkten we dat onze technologie niet alleen interessant is voor tweedehands. Onze software kan individuele producten zeer gedetailleerd beoordelen, en juist dat is in het retourproces extreem waardevol.”

In welk opzicht? Wat kan uw software betekenen in het retourproces?

“Bij ons worden retouren al bij ontvangst softwarematig beoordeeld. De medewerkers zien op hun scherm welke punten ze bij een product moeten controleren en welke defecten relevant zijn. Hierdoor worden de voorheen vaak zeer uitgebreide en handmatige beoordelingsprocessen gedigitaliseerd.

Een voorbeeld zijn koffers. Vroeger moesten medewerkers aan de hand van meerdere documenten controleren of wieltjes, ritsen of andere onderdelen functioneerden. Tegenwoordig leidt de software hen door dit proces en kan bijvoorbeeld herkennen dat een koffer gerepareerd moet worden. Het artikel wordt vervolgens direct doorgestuurd naar het juiste proces.

Het doel is om zoveel mogelijk producten terug te brengen in een economisch zinvolle kringloop, of dat nu als nieuw product is, als tweedehands, na een reparatie of via een ander verkoopkanaal.”

U noemt koffers. Voor welke branches is de oplossing interessant?

“Oorspronkelijk hebben we de software voor mode ontwikkeld. Inmiddels wordt deze ook gebruikt voor home & living, reisbagage en zelfs auto-onderdelen. In principe kan het systeem overal worden ingezet waar veel verschillende producten worden geretourneerd en individueel beoordeeld moeten worden.

Vooral bij complexe producten is dit interessant, omdat voor afzonderlijke productgroepen verschillende beoordelings- en reparatieprocessen kunnen worden gedefinieerd.”

Welke rol speelt kunstmatige intelligentie hierbij?

“Kunstmatige intelligentie (KI) helpt ons vooral bij het verrijken van productgegevens en het automatiseren van processen. Bij schoenen werkt de identificatie aan de hand van foto's of referentiebeelden bijvoorbeeld al zeer goed. Bij bepaalde outdoorproducten is dat ook mogelijk.

Bij zeer vergelijkbare producten, zoals een zwarte jas of een zwart T-shirt, stuit de technologie echter nog op haar grenzen. Daar is handmatige identificatie nog steeds nodig.”

Welke voordelen hebben bedrijven hiervan?

“Een belangrijk voordeel is dat meer producten opnieuw verkocht of gerepareerd kunnen worden, in plaats van dat ze bij het recyclingafval of het schroot belanden. In sommige gevallen kan tot vijftig procent van de artikelen die voorheen niet meer rendabel waren, opnieuw in een verkoopkanaal worden gebracht.

Tegelijkertijd kan het retourproces aanzienlijk efficiënter worden ingericht. Door de softwarematige controle kunnen bedrijven de werkdruk aanzienlijk verminderen en de afzonderlijke producten beter volgen.

Vooral in de Duitse mode-e-commerce zijn de retourpercentages soms extreem hoog. Daarom moeten we ook beter begrijpen waarom een product terugkomt. Is het een maatprobleem, een defect of een ander kwaliteitsprobleem? Ook daarbij kunnen we helpen. Deze informatie kan vervolgens weer worden meegenomen in de productontwikkeling en productie. Als bijvoorbeeld een bepaalde broek steeds vanwege hetzelfde defect wordt geretourneerd, is die informatie voor het merk uiterst waardevol.”

U had ook Decathlon als klant. Is dat bedrijf nog steeds aangesloten?

“Het programma met Decathlon is momenteel gepauzeerd. Decathlon wil bepaalde processen meer intern gaan uitvoeren. Voor ons is dat natuurlijk jammer, maar tegelijkertijd toont het aan hoe relevant het onderwerp inmiddels is voor grote bedrijven. Zij hebben de middelen om dergelijke structuren zelf op te bouwen.”

U had het al over reparatie. Bij Reverse Supply was dat nog geen thema. Welke rol speelt het nu?

“We kunnen reparatieprocessen met onze software in kaart brengen en hebben daarvoor ook klanten in Europa en de Verenigde Staten. In Europa bijvoorbeeld tassenfabrikant Db. Reparatie is echter veel handmatiger dan bijvoorbeeld een gestandaardiseerde retourbeoordeling.

Elke reparatie is uniek, reserveonderdelen moeten beschikbaar zijn en er is getraind personeel nodig. Tegelijkertijd mag een reparatie vanuit het oogpunt van de klant niet te duur worden. Er zijn dus veel uitdagingen om hier een businesscase van te maken die voor alle partijen interessant is. Daarom is het voor ons momenteel geen kernthema waarin we massaal extra middelen investeren.”

Wat is het doel voor bedrijven die met Trove samenwerken?

“Uiteindelijk moet een dergelijk programma voor een merk rendabel zijn. Het kan gaan om extra omzet, klantenbinding of het bereiken van nieuwe doelgroepen.

We kijken echter steeds meer naar het volledige assortiment en bieden nu ook een oplossing voor alle producten die niet meer via de reguliere verkoop kunnen worden verkocht. Bij een textielbedrijf kan tot twintig procent van de producten na een retourzending niet meer regulier worden verkocht. Deze goederen werden voorheen deels afgeschreven of opgeslagen. Wij willen daar alternatieve wegen voor creëren.

Daarom spreken we tegenwoordig niet meer uitsluitend met duurzaamheidsteams, maar steeds vaker met e-commerce- en commercieel verantwoordelijke teams.”

Voor welke bedrijfsgrootte is uw oplossing interessant?

“Een zekere bedrijfsgrootte is noodzakelijk. Als ruwe richtlijn zien we bedrijven met een jaaromzet vanaf ongeveer 30 miljoen euro als interessant. Daarbij maakt het niet meer uit of een merk uitsluitend online verkoopt of sterk vertegenwoordigd is in de fysieke detailhandel.

Bij tweedehands speelt ook de waarde van de producten een rol. Voor ultra-fast fashion is een branded resale-model bijvoorbeeld lastig. Bij retourbeheer is de oplossing daarentegen ook voor zulke bedrijven interessant.”

Hoe verloopt een samenwerking met u concreet?

“Aan het begin staat een inventarisatie. We analyseren hoe retouren momenteel worden verwerkt, welke producten binnenkomen en of er een zinvolle tweedehandsmarkt voor het merk bestaat. Vervolgens ontwikkelen we samen een businesscase.

Als het bedrijf daarvoor kiest, volgt de technische integratie. Die duurt doorgaans zes tot twaalf weken. Bij tweedehands is bovendien de vormgeving van de webshop belangrijk. In de retoursector werken we daarentegen meer direct in de logistiek en trainen we de medewerkers ter plaatse.”

Hoe succesvol zijn dergelijke tweedehands programma's voor merken?

“De programma's werken bijzonder goed als de merken ze actief promoten. Dat kan via e-mailmarketing, de aankoopgeschiedenis van klanten of de directe koppeling van nieuwe en gebruikte artikelen, zoals we dat bijvoorbeeld voor Patagonia in de Verenigde Staten doen.

Interessant is dat tweedehands nieuwe klanten naar het merk kan trekken. Mensen die een product voor de volle prijs niet zouden kunnen betalen, kopen het tweedehands, leren het merk kennen en worden later klant in de reguliere winkel. Dat werkt echter niet van de ene op de andere dag. Tweedehands moet worden gezien als onderdeel van de algehele merk- en marketingstrategie.”

Hoe zal de markt zich de komende jaren ontwikkelen?

“Ik had de afgelopen vijf jaar aanzienlijk meer groei in branded resale gewenst. Tweedehands is nog steeds geen standaard voor modemerken. Het potentieel is er echter duidelijk.

Ik geloof dat de markt verder zal groeien. Tegelijkertijd zullen er waarschijnlijk meer fusies van aanbieders plaatsvinden om synergieën te benutten, zoals wij met Trove hebben gedaan.

De spannende vraag is wie op de lange termijn de marktaandelen verovert: de merken of platforms als Vinted, eBay en Kleinanzeigen. Momenteel liggen de marktplaatsen nog voor. De merken moeten een inhaalslag maken.”

Welke regelgevende kwesties beïnvloeden uw werk momenteel?

“De verschillende regelgevingen in Europa vormen een uitdaging. Een voorbeeld is de verpakkingsverordening, die de Europese verzending van tweedehandsartikelen aanzienlijk bemoeilijkt.

Bij het digitale productpaspoort wordt de invloed op tweedehands naar mijn mening momenteel nog overschat. In principe biedt het grote kansen. Een QR-code op een kledingstuk zou in de toekomst direct kunnen leiden naar een aanbod voor wederverkoop of terugname. In de praktijk worden de producten met een digitaal productpaspoort echter nu pas op de markt gebracht. Het zal nog enkele jaren duren voordat ze in de tweedehandskringloop belanden.”

En welke rol speelt de uitgebreide producentenverantwoordelijkheid?

“Bij de uitgebreide producentenverantwoordelijkheid (Extended Producer Responsibility, EPR) zijn nog veel vragen onbeantwoord. In Duitsland was het lange tijd onduidelijk hoe de concrete verplichtingen eruitzien en welke mogelijkheden tweedehands biedt om bijvoorbeeld heffingen te verlagen. Ik ga ervan uit dat we nog enige tijd geduld moeten hebben voordat we kunnen zeggen dat onze oplossing concreet kan worden ingezet om deze lasten te verminderen.”

Wat zijn momenteel uw grootste uitdagingen?

“Een groot thema is data. Veel bedrijven hebben weliswaar uitgebreide productgegevens, maar die gaan vaak niet ver genoeg terug in de tijd. Door nieuwe voorraadbeheersystemen of gewijzigde datastructuren gaat informatie over oudere producten verloren.

Voor ons is dat problematisch, omdat elk extra datapunt, zoals over de materiaalsamenstelling of productidentificatie, het beoordelingsproces sneller en efficiënter maakt. Daarom proberen we data aan te vullen met behulp van KI.”

Hoe ziet de toekomst eruit voor Trove Europe?

“De kledingsector blijft met ongeveer 95 procent van onze omzet duidelijk onze kernactiviteit. Tegelijkertijd stellen we de technologie steeds meer open voor andere branches en toepassingen.

Een belangrijke volgende stap is de Europese lancering van Brooks Restart. Brooks heeft het programma al enkele jaren in de Verenigde Staten en brengt het nu naar Europa. Bij de start gaat het voornamelijk om opgeknapte en gecertificeerde retouren, niet om klassieke tweedehandsartikelen. Op termijn zouden daar ook door klanten terugverkochte artikelen bij kunnen komen.

Dat laat goed zien waar onze activiteiten naartoe evolueren. We willen niet alleen tweedehands mogelijk maken, maar bedrijven ook helpen om voor elk product de meest zinvolle volgende kringloop te vinden.”