Tweedehands: hoe doorverkoop nieuwe klanten aan kan trekken

Na jaren van groei, gedreven door online adverteren en sociale media, bereiken merken nu een financieel keerpunt met de hoge kosten voor klantenacquisitie.

Volgens Datareportal en Statista is de prijs van een conversie via Meta Ads tussen 2021 en 2024 met 61 procent gestegen, terwijl die van Google Ads met 44 procent toenam. Tegelijkertijd daalt de klikfrequentie en krimpen de nettomarges door hogere logistieke- en retourkosten.

De uitputting van digitale kanalen

“Vandaag de dag zijn de traditionele kanalen op sociale media structureel minder rendabel”, constateert Aymeric Déchin, medeoprichter van Faume, het Franse platform dat luxe- en premiummerken helpt hun eigen doorverkoopservice te lanceren. “Een merk kan 40 tot meer dan 60 euro uitgeven voor een bestelling, terwijl de nettomarge op een artikel vaak lager is.”

Dit onevenwicht ondermijnt een heel model dat afhankelijk is van betaalde media en algoritmes. Merken, uitgeput door deze race om zichtbaarheid, zoeken nu naar een duurzamere groeimotor, zowel economisch als ecologisch.

Tweedehands als nieuw organisch acquisitiekanaal

Is tweedehands, gezien de uitputting van traditionele digitale marketing, een volwaardig acquisitiemiddel? Lange tijd gezien als een parallelle markt, wordt het nu een eigen kanaal voor merken die de controle willen terugkrijgen over hun tweedehands producten en de klantrelatie.

“We zien dat gemiddeld 70 procent van de tweedehandskopers nieuwe klanten zijn voor het merk”, legt Aymeric Déchin uit. Deze nieuwe kopers, vaak jonger dan 35 jaar, ontdekken het merk via een gereviseerd product en krijgen toegang tot de merkwereld tegen een lagere prijs. De instap in het ecosysteem gebeurt zonder reclame, via een e-mail, nieuwsbrief of waardebon – CRM-kanalen met marginale kosten.

Dit mechanisme creëert een positieve acquisitielus: een klant verkoopt een artikel, ontvangt een cadeaubon voor nieuwe of tweedehands producten, en een nieuwe koper ontdekt het merk dankzij dit opnieuw in omloop gebrachte item. Elke stap voedt de volgende, wat leidt tot een cyclus van klantenbinding en -werving tegen redelijke kosten. Door circulair gebruik te faciliteren, zien merken een aanzienlijke toename in klantbetrokkenheid, zonder extra marketinginvesteringen.

Volgens interne data van Faume zijn de acquisitiekosten via tweedehands tot 60 procent lager dan bij klassieke digitale campagnes. In tegenstelling tot reclamebudgetten genereren deze investeringen duurzame activa: een verrijkte CRM-database, een versterkt merkimago en een kleinere ecologische voetafdruk.

Dynamische prijsstelling, de ruggengraat van het model

Het mechanisme werkt omdat het gebaseerd is op een ‘prijsstrategie’. Dankzij een in 2025 ontwikkelde technologie voor dynamische prijsstelling helpt Faume merken de inkoop- en doorverkoopprijs aan te passen op basis van de aantrekkelijkheid van het product, de zeldzaamheid en de voorraadrotatie.

Deze aanpak, voorheen voorbehouden aan de verkoop van nieuwe producten, wordt een essentieel sturingsinstrument voor de tweedehandsmarkt. Het voorkomt marktverzadiging met artikelen van lage waarde en maximaliseert tegelijkertijd de winstgevendheid van iconische stukken.

Aymeric Déchin stelt: “De beheersing van de prijs is een cruciale prestatiefactor. Het stelt het merk in staat om zijn aanbod te sturen, de goederenstromen beter te beheren en de gepercipieerde waarde van zijn producten te behouden”.

Door deze prijsstrategie te combineren met een premium reconditioneringsproces – authenticatie, reiniging, levering in de officiële verpakking – brengt Faume de tweedehandservaring op hetzelfde niveau als die van nieuwe producten, wat vertrouwen en begeerlijkheid garandeert.

Een model op het snijvlak van business en impact

Naast economische prestaties speelt tweedehands een cruciale rol in duurzaamheid die merken niet langer kunnen negeren. Elk kledingstuk dat opnieuw op de markt wordt gebracht, bespaart tussen de 15 en 25 kg CO₂, volgens de Quantis Textiles 2024-studie. In 2024 heeft Faume bijgedragen aan een vermindering van meer dan 4.200 ton CO₂-uitstoot dankzij reconditionering.

In een markt waar nu ETF's (Exchange-Traded Funds, of beursgenoteerde fondsen) opkomen die gekoppeld zijn aan koolstofquota, en waar investeerders de klimaatimpact van elke activiteit willen kwantificeren, is een model dat zijn effectieve CO₂-reductie kan aantonen een concurrentievoordeel.

Voor Faume en zijn partners wordt de ‘verminderde CO₂-uitstoot’ een tastbaar concurrentievoordeel. Een indicator die merken in de toekomst kunnen benutten richting de markt en consumenten.

Naar een nieuwe circulaire kapitaaleconomie

Wat er nu op het spel staat, gaat verder dan een simpele transformatie van het consumptiemodel. Door doorverkoop te integreren in hun waardeketen, herdefiniëren merken het concept van groei zelf. Een groei die economische prestaties, kostenbeheersing en impactreductie combineert.

In een context van toenemende druk op de marges en waar ESG-criteria (Environment, Social en Governance) voor investeerders steeds belangrijker worden, wordt het circulaire model een volwaardig financieel instrument. Het verlengt niet alleen de commerciële levensduur van een product, maar maakt het ook mogelijk om nieuwe klantgegevens te verzamelen en de merkwaarde te versterken.

Met andere woorden, tweedehands is niet langer een ‘deugdzaam extraatje’, maar een volwaardig bedrijfsmiddel dat in de toekomst zowel op de balans als in het merkverhaal van belang zal zijn.

Dit artikel is in het Nederlands vertaald met behulp van een AI-tool.

FashionUnited gebruikt AI taaltools om het vertalen van (nieuws)artikelen te versnellen en de vertalingen te proeflezen om het eindresultaat te verbeteren. Dit bespaart onze menselijke journalisten tijd die ze kunnen besteden aan onderzoek en het schrijven van eigen artikelen. Artikelen die met behulp van AI zijn vertaald, worden gecontroleerd en geredigeerd door een menselijke bureauredacteur voordat ze online gaan. Als je vragen of opmerkingen hebt over dit proces, stuur dan een e-mail naar info@fashionunited.com.