De strategische draai van ThredUp: CSO Alon Rotem over de herdefiniëring van resale als een tweezijdig platform

Resale is niet langer een niche of een initiatief gedreven door duurzaamheid. Het verovert een meetbaar marktaandeel op de traditionele retail. De wereldwijde markt zal naar verwachting 393 miljard dollar (340,8 miljard euro) bereiken in 2030. ThredUp blijft een van de leidende spelers in de sector in de Verenigde Staten.

Hier groeide resale bijna vier keer sneller dan de totale kledingmarkt, en overtrof het zelfs de wereldwijde groei, volgens het nieuwste Resale Report van ThredUp. Het rapport, nu in zijn veertiende editie, is een diagnostisch en strategisch instrument geworden dat consumentengedrag en de structurele krachten achter resale volgt.

Voor ThredUp hebben deze inzichten geleid tot een strategische verschuiving van een marktplaats met hoge volumes naar een meer infrastructuurgericht model. Na een rebrand in 2025 en een hernieuwde focus op de Verenigde Staten, na het vertrek uit Europa in 2024, rapporteerde het bedrijf een omzet van 310,8 miljoen dollar. Dit is een stijging van twintig procent op jaarbasis.

In een gesprek met FashionUnited legt strategiedirecteur Alon Rotem uit dat de vernieuwing van het merk zowel volwassenheid als marktevolutie weerspiegelt: “Ooit waren we een startup, maar in 2021 gingen we naar de beurs en de omzet ligt nu boven de 300 miljoen dollar. Naarmate we groeiden, was het belangrijk om ons merk regelmatig te vernieuwen. Wat je vandaag ziet, is een meer gestroomlijnde, strakkere uitstraling die toegankelijk is voor ons hele klantenbestand.”

Tekst gaat verder onder de afbeelding.

Van vraagbeperkt naar aanbodbeperkt

De rebrand van ThredUp was een gerichte inspanning om de consumentgerichte identiteit af te stemmen op de toenemende verfijning van de resale-markt. De kern is een strakkere, meer verfijnde visuele taal, aangevoerd door een nieuw ‘oneindigheidsembleem’: een met draad getekende ‘T’ die circulariteit en de onderlinge verbondenheid van tweedehands mode symboliseert.

De update weerspiegelt de verschuiving van het bedrijf naar een meer gepolijst, ervaringsgericht platform. Deze draai is nauw verbonden met een reeks productupgrades op de site, ontworpen om de bruikbaarheid aan beide kanten van de marktplaats te verbeteren. Voor kopers omvat dit door AI aangedreven ontdekkingstools, wekelijkse trendselecties en meer gedetailleerde productvermeldingen met verbeterde afbeeldingen en data. Voor verkopers zijn er operationele veranderingen, zoals gestroomlijnde ophaaldiensten aan de deur en transparante uitbetalingssystemen. Deze hebben als doel de drempel te verlagen en deelname te stimuleren.

Deze herpositionering vindt plaats nu resale steeds meer een standaard startpunt wordt in plaats van een alternatief kanaal. Volgens het rapport kijkt 41 procent van de consumenten nu eerst naar tweedehands voor de beste prijs, terwijl 46 procent resale bekijkt voordat ze iets nieuws kopen. In de Verenigde Staten zal de markt naar verwachting 78,8 miljard dollar bereiken in 2030, wat een incrementele waarde van 23,3 miljard dollar toevoegt.

Tekst gaat verder onder de afbeelding.

Resale wordt niet langer beperkt door de vraag, maar door het aanbod. Dit dwingt platforms om de prikkels voor verkopers en de logistiek te heroverwegen. Rotem merkt op: “De industrie is nu aanbodbeperkt, niet vraagbeperkt. Iedereen wil de spullen hebben. Het is nu aan de industrie om al het beschikbare aanbod te vinden en beschikbaar te maken.”

Voor ThredUp wordt de overgang van een puur transactionele marktplaats naar een tweezijdig platform gekenmerkt door zijn Resale-as-a-Service (RaaS)-aanbod. Dit is sinds vorig jaar beschikbaar voor merken zonder platformkosten. Door resale-mogelijkheden direct in de ecosystemen van retailers te integreren, positioneert ThredUp zich als een gevestigde backend-dienstverlener. Het bedrijf levert de infrastructuur in een markt die operationeel nog onvolwassen is.

De opkomst van de ‘liquide kledingkast’

Centraal in deze verschuiving staat hoe consumenten kleding nu zien als een bezit in plaats van een verzonken kost. Volgens het rapport houdt 60 procent rekening met de doorverkoopwaarde bij de aankoop van nieuwe kleding. 57 procent verkoopt kleding door voor extra inkomen, meer dan een verdubbeling ten opzichte van vorig jaar. Rotem beschrijft dit als een fundamentele verandering in de consumentenpsychologie. “[Gen Z] ziet kleding als bezittingen die te gelde kunnen worden gemaakt om de volgende aankoop te financieren. De ‘digitale kledingkast’ wordt normaal gedrag, waardoor consumenten hun garderobe voortdurend kunnen ‘bewerken’ en rouleren,” legt hij uit.

Dit ‘liquide kledingkast’-model hervormt het ontwerp van resale-platforms. Snelheid, gemak en controle worden belangrijker dan het maximaliseren van de doorverkoopprijs. Deze dynamiek wordt weerspiegeld in de data: 36 procent van de consumenten zou vaker verkopen als de uitbetalingen sneller waren. 31 procent van de niet-verkopers zou beginnen met doorverkopen als AI het aanmaken van advertenties automatiseert.

Als reactie hierop introduceerde ThredUp peer-to-peer advertenties, waardoor verkopers de controle behouden terwijl ze toegang krijgen tot de vraag op het platform. De functie, gelanceerd eind 2025, heeft de gemiddelde verkoopprijzen al verdubbeld. “De reden dat we peer-to-peer hebben toegevoegd, was niet per se om ‘premium’ te gaan. Het was om de marktplaats breder te bedienen. We erkennen dat veel verkopers de controle willen behouden: ze willen het item zelf bewaren, de prijs bepalen, de foto's maken en vragen van kopers beantwoorden. We willen een verenigd platform zijn waar je het beste van twee werelden hebt,” aldus Rotem.

Ontdekking buiten de platforms

Bijna de helft van de ontdekkingen van tweedehands kleding (46 procent) vindt nu plaats buiten de resale-platforms, gedreven door sociale media en creators. Deze fragmentatie dwingt retailers om te heroverwegen waar transacties beginnen. ThredUp zelf experimenteert met nieuwe distributiekanalen, waaronder TikTok Shop. In januari 2026 verkocht ThredUp ongeveer 100.000 Clean Out Kits via TikTok Shop, wat de kracht van passieve ontdekking benadrukt.

Deze verschuiving naar sociale ontdekking heeft waarschijnlijk bijgedragen aan de sterke groei in kopersacquisitie van het bedrijf, waarbij het actieve kopersbestand vorig jaar met 30 procent groeide. Rotem zegt: “Het is onze taak om de klant te ontmoeten waar hij is. We zijn begonnen met de verkoop van Clean Out Kits op TikTok Shop en in de maand januari hebben we zo'n honderdduizend kits verkocht.”

Tekst gaat verder onder de afbeelding.

De ‘premium’ draai, zonder luxe te worden

Tegelijkertijd past ThredUp zijn assortiment aan als reactie op de veranderende vraag. Premium goederen zijn nu goed voor achttien procent van de omzet, hoewel ThredUp zijn positie in het “middensegment” behoudt, met een gemiddelde verkoopprijs van 25 tot 30 dollar.

“We willen absoluut het middensegment blijven domineren,” voegt hij toe. “Zelfs in onze peer-to-peer bèta, waar de prijzen twee tot drie keer hoger liggen, is er een grote afstand tussen de budget- en massamerken en de premium- en luxemerken waar items enkele honderden dollars kosten. Wij denken dat we die hele markt daartussenin kunnen bedienen.”

Rotem herkent ook een trend waarbij consumenten betaalbare stukken combineren met duurdere items, wat hij omschrijft als “high-low fashion”. De strategische positionering sluit ook aan bij het feit dat consumenten steeds vaker kleding van lage kwaliteit afwijzen die niet kan worden doorverkocht. In het rapport zegt 49 procent van de shoppers dat ze de aankoop van dergelijke items al hebben verminderd, wat de middenmarkt een meer schaalbare onderneming maakt.

Het ‘single SKU’-probleem oplossen met AI

Operationeel gezien blijft resale complex. In tegenstelling tot traditionele retail is de voorraad niet gestandaardiseerd, met miljoenen unieke items: wat ThredUp een “single SKU”-model noemt. “Resale is van nature altijd veel moeilijker geweest om te winkelen,” legt Rotem uit. “Op ThredUp zijn er op elk moment vier of vijf miljoen verschillende items beschikbaar. Om de speld in de hooiberg te vinden en ervoor te zorgen dat klanten zich niet ‘overweldigd door het aanbod’ voelen, moeten we krachtige tools ontwikkelen.”

Tekst gaat verder onder de afbeelding.

AI staat centraal bij het oplossen van dit probleem. Het maakt productdata-extractie, visueel zoeken en prijsoptimalisatie mogelijk, wat leidt tot verbeteringen in conversie, loyaliteit en retourpercentages. Volgens het rapport zegt 81 procent van de AI-gebruikers dat het de resale-ervaring verbetert, terwijl 69 procent het zou gebruiken om specifieke items te vinden. AI helpt dus om de frictie die voorheen kenmerkend was voor tweedehands winkelen weg te nemen, en verhoogt tegelijkertijd de efficiëntie.

De adoptie van AI in de industrie wordt met zowel voorzichtigheid als acceptatie ontvangen. Rotem bevestigt echter dat ThredUp zelf zorgvuldig te werk is gegaan bij de integratie, met voortdurende interne discussies over de uitrol. “We zijn optimistisch over hoe AI ons bedrijf en onze klanten ten goede kan komen. Als je resale vergelijkt met traditionele retail, zullen de vorderingen in AI onevenredig veel voordeel opleveren voor resale,” voegt hij toe. “Als AI het gedrag rondom resale normaliseert en mensen ertoe aanzet om voor tweedehands te kiezen in plaats van nieuw, dan denken we dat dit een netto positief effect heeft op de samenleving.”

Resale als noodzaak voor compliance en concurrentievermogen

Het is moeilijk om de resale-markt te bespreken zonder de plaats ervan in de circulaire economie te erkennen. Naarmate de druk van regelgeving toeneemt, groeit ook de adoptie van resale. Dit geldt met name nu kaders voor Uitgebreide Producentenverantwoordelijkheid (UPV) en bredere duurzaamheidsmandaten in de Verenigde Staten ingang vinden.

Merken en retailers heroverwegen hun productlevenscycli of integreren resale direct in hun bedrijfsmodellen. Hoewel 66 procent van de retailers resale ziet als een instrument voor compliance, is slechts zestien procent uitgerust om het op te schalen. 58 procent beschouwt het ontbreken van een resale-aanwezigheid als een structureel nadeel. Deze kloof tussen intentie en capaciteit is waar het RaaS-model van ThredUp aan populariteit wint. Door platformkosten te elimineren en de toetredingsdrempel te verlagen, hoopt het bedrijf zowel een compliance- als een commerciële partner te zijn.

“Retailers begrijpen het nu volledig. Regelgeving vergroot de noodzaak van resale om aan compliance te voldoen, en ze realiseren zich dat resale vanuit een supply chain-perspectief een buffer is tegen zaken als importheffingen. Maar de kloof is dat, hoewel ze weten dat het ontbreken van een resale-aanwezigheid een permanent structureel nadeel is, de overgrote meerderheid nog niet de middelen heeft om het op te schalen,” licht Rotem toe.

Tekst gaat verder onder de afbeelding.

ThredUp werkt samen met merken als Gap, J.Crew en Tommy Hilfiger, en stelt tegelijkertijd internationale spelers zoals Beyond Retro in staat om de Amerikaanse markt te betreden. Hoewel ThredUp zich in 2024 uit Europa terugtrok, suggereren samenwerkingen met retailers buiten de Verenigde Staten een andere aanpak voor de regio.

Op de vraag naar de toekomst van de Europese banden van ThredUp, antwoordt Rotem: “Het was geen permanente terugtrekking, maar een specifieke zakelijke beslissing om het financiële profiel van onze Amerikaanse activiteiten als beursgenoteerd bedrijf te verbeteren en sneller winstgevende groei te realiseren. Op de lange termijn staan we open voor nieuwe kansen.”

Winstgevendheid door platformevolutie

Hoewel nog niet winstgevend, verschuift ThredUp van volumegedreven groei naar een gelaagd model dat marktplaatstransacties, peer-to-peer advertenties en B2B-infrastructuur combineert. Deze strategie weerspiegelt een bredere verschuiving binnen de resale-sector, waarbij platforms de operationele frictie moeten verminderen en waarde moeten creëren gedurende de gehele levenscyclus van een kledingstuk.

“Het resale-rapport laat zien dat de markt niet alleen in omvang groeit, maar ook in snelheid. Consumenten kijken steeds vaker eerst naar tweedehands, wat suggereert dat het een betere waardepropositie is: prijs, beschikbaarheid en duurzaamheid spelen allemaal een rol,” zegt Rotem. “Onze taak is om die kans te benutten door te zorgen voor een geweldig aanbod, afkomstig uit de kledingkasten van consumenten en van merkpartners. Wat betreft de vraag of we een retailer of een infrastructuur zijn, is het antwoord: beide.”

Dit artikel is in het Nederlands vertaald met behulp van een AI-tool.

FashionUnited gebruikt AI taaltools om het vertalen van (nieuws)artikelen te versnellen en de vertalingen te proeflezen om het eindresultaat te verbeteren. Dit bespaart onze menselijke journalisten tijd die ze kunnen besteden aan onderzoek en het schrijven van eigen artikelen. Artikelen die met behulp van AI zijn vertaald, worden gecontroleerd en geredigeerd door een menselijke bureauredacteur voordat ze online gaan. Als je vragen of opmerkingen hebt over dit proces, stuur dan een e-mail naar info@fashionunited.com.